İkna kabiliyeti nasıl olmalıdır?
Dil olmadan fikirlerinizi paylaşamaz, kişiliğinizi gösteremez veya kendinizi dünyaya ifade edemezsiniz. İhtiyaçlarınızı ve arzularınızı başkalarına iletemezsiniz ve zihninizdeki hiç bitmeyen diyalog durma noktasına gelirdi.
Söylediğimiz kelimeler gerçekten kim olduğumuzu tanımlar. Bununla birlikte, sürekli olarak sürekli konuştuğumuz için, genellikle bunu hafife alırız.
Birbirimizle nasıl konuştuğumuza dair daha derin bir anlayış kazanmamıza yardımcı olmak için pek çok köklü dil eğitimi alanı vardır.
Sosyal dil bilim, toplumda ve sosyal ağlarda dil kullanımı üzerine yapılan çalışmadır; psikodilbilim, zihnin dili nasıl edindiği, kullandığı ve temsil ettiği üzerine yapılan çalışmadır;
ve sinir dilbilim, beyin yapılarının dili nasıl işlediğinin incelenmesidir. “Satış dilbilimi”, satış görevlilerinin ve potansiyel müşterilerinin karar verme sürecinde dili nasıl kullandıklarını ve yorumladıklarını anlamamıza yardımcı olmak için bu alanlardan yararlanır.
Satış dilbiliminden elde edilen üç temel ilke, daha ikna edici satış görevlileri olmamıza yardımcı olabilir:
her müşteri kendi benzersiz dilinde konuşur, başarılı satış görevlileri uyumlu iletişim yoluyla ilişki kurar ve son olarak, insanlar kişisel bağlantılara dayalı olarak ikna edilir. Sırayla bu zorunlulukların her birine bakalım:
1. Müşterilerin Benzersiz Diller Konuştuğunu Anlayın
Çoğu şirket, satış görevlilerini “herkese uyan tek tip” şirket satış konuşması ile donatır. Ne yazık ki, bu gezegendeki her insan kendi benzersiz dilini konuşuyor.
Hayatınızın tüm dünyevi ve travmatik deneyimleri, kullandığınız dili belirledi – nerede büyüdüğünüz, sevdikleriniz tarafından kullanılan dil, nerede okula gittiğiniz, arkadaşlarınız, kariyeriniz, emrinizde olan para miktarı ve maneviyatınız bile.
Tıpkı başka hiç kimsenin sizin tam olarak yaşam deneyimlerinizi yaşamadığı gibi, hiç kimse tam dilinizi konuşmaz.
Bu nedenle, iki kişinin aynı durumu tanımlamak için kullandığı dil – ya da iki kişinin aynı dili yorumlama biçimi – çok farklı olabilir.
Örneğin, “yılan” kelimesini okumak bir çıngıraklı yılanı, pitonu veya kobrayı görselleştirmenize neden olabilmektedir. Bunların hepsi kelimenin belirli yorumları olsa da, doğal olarak korku ve olumsuz duygular uyandırabilirsiniz.
Tersine, çocukken evcil bir yılan yetiştirdiyseniz, muhtemelen olumlu bir zihinsel ilişkiniz vardır. Kelimelerin kişisel anlamları büyük ölçüde değişebileceğinden, “yılan” kelimesini ilk okuduğunuzda vicdansız bir iş adamı düşünmüş olabilirsiniz.
2. Ahenkli İletişim Yoluyla Uyum Sağlayın
Maalesef çoğu satış elemanı potansiyel müşterilerle buluştuğunda yalnızca kendi dillerinde ve yalnızca kendileri hakkında konuşurlar. Sohbetin konusu ben, ben, ve ben: şirketim, ürünümün faydaları ve ürünümün özellikleri ve işlevleri.
İkna kabiliyeti yüksek satış görevlileri müşterilerle tanıştıklarında onlar, onlar, onlar: sorunları, değerleri, planları ve arzuları hakkında konuşurlar. Uyum sağlamak için müşterilerinin dilini konuşurlar.
Uyum, uyumlu iletişime dayalı iki kişi arasındaki özel bir ilişkidir. Bununla birlikte, insan iletişimi birkaç farklı biçimde ve birkaç farklı düzeyde gerçekleşir. Muazzam miktarda bilgi sözlü, sözsüz, bilinçli ve bilinçsiz olarak aktarılmaktadır.
3. Kişisel Bağlantılar Yoluyla İnsanları İkna Edin
Satış görevlilerine ikna etmeleri için ödeme yapılmaktadır. Ama onları ikna edici yapan nedir? Gerçeklere hükmetmeleri ve müşterilerin neden satın alması gerektiğine dair bir dizi nedeni anlatma yetenekleri mi?
Gerçekte, ürün konusunda en bilgili satış elemanı, en ikna edici kişi olmayabilir, çünkü alıcıların fikirlerini değiştirmek mantık ve sebepten daha fazlasını gerektirmektedir. Kişisel bir bağlantı kurulmalıdır.
İkna, tüm inanç ve kanaatlerinizi başka bir insana yansıtma sürecidir. Başkalarının argümanlarınızı kabul etmesini veya iş durumunuzla aynı fikirde olmasını sağlamakla ilgili değildir;
Mesele onları mesajınızı içselleştirmek. Nihayetinde, ikna, birinin duygularına dokunma ve kişinin içindeki daha derin bilinçaltı karar vericiye ulaşma yeteneğidir.
